Etiqueta: cliente
Santo Domingo.- Esta es una pregunta fácil y difícil de responder al mismo tiempo… Y créanme que en las sesiones de consultoría cuando las realizo, muchos dueños de negocios no saben qué responder.
La competencia no es más que empresas que ofrecen bienes o servicios similares en un mercado específico. Esto trae muchas ventajas al consumidor, pues amplía la oferta, hace más dinámico el mercado y en algunos segmentos incide directamente en la disminución de los precios.
Antes de iniciar con cualquier negocio lo ideal es que practiques un ejercicio de «observar» a los que ya están haciéndolo, esto te dará una idea clara de dónde y en qué momento llegas a ese mercado. Luego de esto viene la parte de artillarte para la batalla y debes contar con las herramientas adecuadas para ganar en este nuevo territorio.
Para responder a la pregunta de por qué las personas deben comprarte a ti y no a tu competencia debes realizarte estos 3 cuestionamientos:
1. ¿Qué resultados busca obtener ese cliente?
Esto es lo primero. Conocer qué situaciones, dolores, miedos, busca resolver ese cliente ideal y tu producto debe ASEGURAR resolverlo.
2. ¿Qué es aquello que la competencia no está ofreciendo?
Este es el elemento de éxito. Si puedes identificar cuál es ese fallo o carencia de la competencia y lo haces parte de tu propuesta, prepara la caja registradora.
3. ¿Qué hace única tu propuesta?
En un nicho donde hay muchos haciendo lo mismo, debes diferenciarte. Una vez conozcas a tu prospecto y entiendas lo que existe, es el momento de establecer tus atributos y aquello que lo hace diferente y más apetecible con relación a los demás.
Teniendo estos 3 puntos claros, podrás conocer, compartir y comunicar abiertamente, por qué eres la mejor opción.
Y cierro con esta frase genial de uno de los gurús más importantes de emprendimiento e innovación Guy Kawasaki: «Al final o eres diferente o eres barato». Es hora de escoger.
Sobre la autora:
Patricia Fernández es apasionada de los negocios egresada de la Universidad APEC, escuela de Mercadeo. Tiene amplia formación en materia de ventas y negociación. A lo largo de su carrera se ha desempeñado en multiples posiciones gerenciales, desde la administración general de tiendas retail hasta desarrollo y comercialización de productos para exportación, medios de comunicación y eventos.
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Qué difícil, ¿no?, porque no puedes pararte e irte sin antes conseguir tu objetivo. Hablamos con Brenda (nombre ficticio), mercadóloga, y por lo tanto vive de las relaciones. Su experiencia de más de cinco años la ha convertido en una maestra en el manejo de situaciones incómodas con un cliente. Una de ellas, que te enamore.
Si el cliente que te ayudará a conseguir tu objetivo en tu empresa muestra interés hacia ti, manéjalo con estos trucos:
– No te reúnas sola con él
Dile que irás con una amiga que también está involucrada en el proyecto para que quede claro y no parezca que le huyes, así evitas el comentario de que te invite a otro sitio o simplemente a acompañarte a tu destino. Si el encuentro es en un evento social, tampoco acudas sola. Recurre a excusas para no extender la noche, así los tragos no afectan tu juicio ni el de tu cliente. «A mí me funciona decir que mi amiga está tomando antibióticos», nos dice Brenda.
– Batea los piropos con humor
El humor es tu mejor barrera. Úsalo a tu favor y no perderás a tu cliente. Ríete, dile: ¿tú me estás relajando?, amigo, ¡no me relajes!, ¿en serio?. «Cada vez que un cliente aprovecha los silencios para halagarme, me río, y si somos contemporáneos en edad, utilizo frases como estas acompañadas de risas para que sienta que no le compro su idea y así continuar con mi di$cur$o».
– Privacidad en las redes sociales
Las configuraciones de privacidad serán tu mejor aliada. Facebook te permite filtrar tu contenido. Coloca a ese cliente en esa lista negra para evitar que comente tus fotos y publicaciones personales.
– Sé una artista del ‘switch’
Y cuando no veas otra salida a sus insinuaciones, recurre al ‘octavo arte’: el arte del ‘switch’. Tu tema principal es el trabajo o acuerdo, no te salgas de ahí. Si identificas que el cliente está cerca de hacer un comentario que pueda incomodarte, habla de trabajo. Así dejas las ofensas en un segundo plano, tú consigues lo que quieres y él no tendrá por qué rechazar tu propuesta. Incluso puedes relacionar su comentario con algo que redirija al motivo de la reunión.
Necesitarás mucha práctica, pero la comunicación todo lo puede. Cuéntanos tu experiencia.
